Le marketing one to one vise a apporter une offre personnalisée à un client. On entend parler de sur-mesure de masse ou de personnalisation à grande échelle. Le sur-mesure de masse, c’est la création, d’un produit ou d’un service, unique pour un client. Par contre la personnalisation à grande échelle, c’est lorsque l’on personnalise un bien, un service, un document, de manière à ce qu’il soit en adéquation avec les attentes du client.

Il existe trois stades de personnalisation :

Dans l’action one to one, comme dans toutes actions de communication, on s’adresse au client sans qu’il le sache. On vise à travailler l’esprit du consommateur acquis ou potentiel. De ce fait, on l’incite à utiliser, à acheter, ou encore à connaître un produit sans qu’il est l’impression d’y être amené.

LA RELATION COMMERCIALE
Différentes étapes dans l’établissement d’une stratégie one to one :

1ère étape : Etablir une relation commerciale (appelée aussi relation d’apprentissage) : un point essentiel dans l’objectif d’une stratégie one to one

2ème étape : fixer le but de cette relation :

• soit connaître plus précisément son client : ses passions, ses attentes…
  
• fidéliser ce client, car, une fois que la relation d’apprentissage sera construite, le client ira beaucoup moins facilement démarcher des concurrents (cela est dû a une barrière psychologique, inconsciente de la part du client)
  

3ème étape : établir un processus pour avoir des informations sur les clients : exemple : Le " tracking ", on récupère les adresses des personnes ayant cliqué sur un site, un produit en adéquation avec le notre (produit ou service). On en déduira ainsi que la personne en question est alors intéressée. L’entreprise aura par conséquent récolter une information pour mieux connaître son client.

Conseil : La création de la relation est meilleure lorsqu’elle est la plus passive possible de la part du client. Par exemple, cela est facilité par internet. Dans le cas où cette relation ne peut être construite " discrètement ", il faudra demander le moins d’effort possible à son client, afin de ne pas le noyer de questions et le perdre.

LES BENEFICES D’UNE POLITIQUE ONE TO ONE

• La fidélisation du client
  
• Optimisation des ventes et des coûts de prospection
  
• Limitation au maximum des non-ventes
  
• Une bonne image de l’entreprise
  
• Le client préfère le bénéfice relationnel à une réduction de 5% sur le prix d’un produit si il va chez le concurrent
  
• Le client préfère tout commander dans la même entreprise afin de conserver voire même améliorer la relation
  
• Augmentation du chiffre d’affaire et de la marge générée